A captadora de recursos e escritora estadunidense Martha Schumacher defendeu, segundo o Observatório do Terceiro Setor, que a palavra “não” é uma sentença completa e deve orientar profissionais de mobilização de recursos no dia a dia das organizações.
Festival de captadores recebeu a autora em São Paulo
Schumacher palestrou durante o Festival ABCR, promovido pela Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), entidade que reúne profissionais de mobilização de recursos no Brasil. O tema central da apresentação foi a escuta ativa aplicada à relação entre captadores e doadores.
Dois pilares da escuta ativa na visão da autora
Para Schumacher, a escuta ativa se sustenta em dois elementos. O primeiro é a presença plena durante a conversa: mente tranquila, perguntas genuínas e atenção total à resposta do interlocutor, sem antecipar a próxima pergunta.
O segundo elemento, considerado mais relevante pela autora, é a capacidade de se colocar no lugar de quem está do outro lado da mesa. Em uma reunião com um doador sem recursos disponíveis no momento, o captador deve agir com empatia, evitando transformar o encontro em uma transação fria.
Por que dizer “não” também é resposta completa
Ao ser questionada sobre o principal conselho para captadores brasileiros, Schumacher foi direta: “Gosto de ensinar às pessoas, especialmente àquelas que estão começando na área de captação de recursos, que a palavra ‘não’ é uma sentença completa.” A orientação vale especialmente para profissionais em início de carreira na área.
A autora explicou que aceitar um pedido fora do escopo do captador significa recusar, ao mesmo tempo, outra tarefa que exigiria aquele tempo. Segundo Schumacher, cada “sim” tem um custo de oportunidade que precisa ser avaliado antes da resposta.
Quando o profissional não tem autonomia para recusar um pedido, a recomendação é buscar diálogo aberto com a liderança para definir, em conjunto, quais demandas merecem prioridade.
Passagem por organizações internacionais de peso
Schumacher acumula parcerias com organizações como Emory University, Conservation International, a Fundação AARP, a National Geographic Society, a American University, a Campaign for Tobacco-Free Kids e a Best Buddies International.
Antes de atuar como mentora e autora, ela foi vice-presidente de Desenvolvimento da Defenders of Wildlife, entidade de conservação ambiental. A trajetória inclui ainda a presidência global da Association of Fundraising Professionals (AFP), rede internacional que reúne captadores de recursos e define padrões éticos para a profissão em diversos países.
Escuta ativa como competência de carreira no terceiro setor
A ênfase de Schumacher na escuta ativa reforça uma tendência observada em organizações do terceiro setor: a captação de recursos deixou de ser tratada apenas como técnica de persuasão e passou a exigir repertório de relacionamento interpessoal.
Profissionais reconhecidos pela AFP, como Schumacher, que recebeu o título de Profissional de Destaque em Captação de Recursos pelo capítulo AFP/DC, ilustram um caminho de carreira estruturado em torno de certificações e reconhecimento por pares, e não apenas em resultados financeiros de campanhas, trajetória que também serve de referência para captadores brasileiros em busca de qualificação internacional.
Esta nota tem como base informação publicada pelo Observatorio 3o Setor, fonte registrada no catálogo editorial do Vagas Terceiro Setor.
Perguntas frequentes
O que Martha Schumacher recomenda a quem capta recursos?
Ela recomenda tratar a palavra “não” como resposta completa, sem necessidade de justificativa, e reservar o “sim” apenas para pedidos que estejam de fato dentro da função do captador.
Quais são os dois elementos da escuta ativa citados pela autora?
São a presença plena durante a conversa, sem antecipar a próxima pergunta, e a empatia, que exige se colocar no lugar do doador antes de conduzir a conversa.
Quem é Martha Schumacher?
É autora, mentora e coach estadunidense, ex-presidente global da Association of Fundraising Professionals, com parcerias em organizações como National Geographic Society, Conservation International e Emory University.
Fontes
- Observatorio 3o Setor — Entrevista: na captação de recursos o “não” é uma sentença completa
Este conteúdo tem caráter informativo e jornalístico. Não substitui aconselhamento jurídico, contábil ou tributário profissional.
